Entrevista com Tom Kelley

Ontem a noite,estava ouvindo o otimo canal "HSM Management",quando começou uma entrevista com o Tom kelley,CEO da Ideo,uma firma norte-americana de design e inovação.
Como me interesso muito pelo assunto,acompanhei com sono e,muita atenção a entrevista.
O entrevistador logo de inicio perguntou que perfil de pessoas uma empresa precisa ter para ser inovadora e, a ideia do Tom Kelley foi centrada em tres tipos de pessoas.
O "Antropologo",que se interessa pelo estudo das pessoas,como seres animais,sociais e,morais, procura entende-las e,descobrir o que o que as motiva,como elas agem e, a partir desta investigação é capaz de identificar oportunidades,para satisfaze-las em seus desejos,muitos deles,não totalmente percebidos e,explicitos.
A segunda pessoa é o "experimentador",aquela pessoa que é curiosa ,persistente,que vai tentar sem cansar até chegar a forma que efetivamente atenda o desejo das pessoas,ou clientes.
Ele deu um exemplo curioso,o caso do inventor do aspirador ciclonico,que até chegar a forma definitiva,fez mais de 5.000...prototipos,que deram errado,mas não desistiu!A grande parte das pessoas teria abandonado o projeto e, deixado morrer uma boa ideia.Quantas e quantas vezes não fazemos isso nas nossas empresas.Abandonamos idieas novas,em detrimento da repetição.Deixamos o piloto automatico ligado,por muito tempo.
E, a terceira pessoa é o "polenizador".Aquela pessoa que pega uma ideia e, vai se incumbindo de disemina-la,na organização ,transmitindo entre todos os colegas.
Uma sugestão do Tom kelley foi,quando mandar um profissional,para uma viagem ao exterior,que ele seja incubido no retorno,de fazer um seminario para os colegas,para relatar tudo o que viu e aprendeu.Assim, os novos conhecimentos se dissiminam na organização e, a pessoa sabendo que terá que multiplicar,se concentra em aprender muito mais.Ao perceber que ela pode realizar com qualidade este trabalho,ela incorpora e, em outras vezes tomará a iniciativa ela mesma de propor,que faça o seminario,no retorno de outra viagem.
Empresas de grande porte podem ter especialistas dedicados,conforme estes perfis que ele identificou,mas empresas pequenas podem ter pessoas com caracteristicas,dessas personagens e, fazerem o papel do antropologo,do experimentador e, do polinizador.
É uma otima ideia,porque não experimenta-la.

A eficacia de feiras de negocios para prospecção de clientes

Desde o inico dos anos 80 tenho participado de feiras de negocios no Brasil e,no exterior.No passado essas feiras foram uma excelente oportunidade,para empresas encontrarem novos clientes,ou se reunirem com clientes atuais.
No exterior então,empresas novatas tinham a chance de conversar com compradores curiosos,com as exoticas empresas vindas do pais do carnaval,do futebol,da mulata etc...nesse tempo era tudo que sabiam do Brasil e, até hoje não sabem muito mais,pois, fazemos institucionalmente muito pouco marketing.
Atraves da feira industrial de Hannover pude contactar empresas como a Opel,até então inacessivel,para uma pequena empresa como a nossa,naquele tempo.
Esta oportunidade gerou um grande pedido e,mais outros pedidos vierma de outros clientes.
Entretanto ,desde o advento da internet tenho sentido uma progressiva queda de resultados da participação nas feiras de negocios.Os compradores já não tem tanto tempo para visitar as feiras e, menos ainda parar nos stands para prospectar um fornecedor potencial.
Pesquisando com compradores meus clientes tenho ouvido deles a afirmação,que não tem mais tempo,querem primeiro conhecer o preço do fornecedor e, se houver competitividade,ai sim vão mais afundo!
Pessoalmente acredito que nada substitui a oportunidade do "olho no Olho",que o encontro numa feira oferece, pois ,negocios são feitos na base da confiança e, para que isso aconteça,as pessoas tem que se conhecer e, a feira oferece a possibilidade de iniciar este papo.
É mais ou menos como desligar o piloto automatico do sistema tecnico e, ligar o sistema humano, voltando a acreditar naquele bom sentimento,quando encontramos alguem que pensa como a gente.
Portanto, defendo e, espero que as feiras mantenham o seu nicho,para aquelas pessoas que acreditam no "olho no olho", no "aperto de mão" ,ou naquela sensação agradavel,que temos quando encontramos alguem que sentimos que podemos confiar.

Sequestro de pagamentos

Há algum tempo atras desenvolvi um cliente no exterior,com exportações para a europa, Estados Unidos e,Inglaterra.os negocios estavam andando muito bem e, crescendo a cada ano.haviamos nos tornado um dos fornecedores estrategicos dessa empresa. Até que conquistamos um grande pedido,o maior pedido individual,que já haviamos conquistado.
Entretanto,fomos vitimas do nosso proprio sucesso.Talves, por auto-confiança,talvez por arrogancia,não nos prepararmos adequadamente e, aquele momento memoravel,se transformou num pesadelo inesquecivel.
Começamos a ter problemas de qualidade, pontualidade de entregas ,limitação de capacidade,para atender demandas crescentes do cliente.Para passarmos de um fornecedor estrategico,para um fornecedor problema foi um pulo.
O cliente não foi transparente e, decidiu desenvolver outros fornecedores,para nos substituir.quando estava pronto,bloqueou nossos pagamentos ,no valor de USD800.000 ,para segundo ele se resarcir,de custos que alegou havia tido, com fretes aereos,inspeções de qualidade adicional,etc...
Se formos verificar analisar com profundidade a causa raiz de tantos problemas ,chegaremos na excencia a perda de confiança,que é a principal fonte de sucesso ou fracasso,nos negocios.Portanto, nada é mais importante do que monitorar constantemente como anda a satisfação do cliente,com nosso comportamento.Muitas vezes estamos tão ocupados,com problemas do dia a dia ,que damos as costas para o cliente e, nos esquecemos de verificar ,como ele esta se sentindo.
Esse erro primario,pode ser fatal,para a quebra de confiança e, dai para a ruptura é um passo,na maior parte das vezes irreversivel.