Minhas primeiras iniciativas ocorreram na America do Sul, no Chile, Peru, Colômbia, Venezuela, mas logo percebi que não havia grandes oportunidades nessa região, pois, as peças fundidas já vinham montadas em subconjuntos dos Estados Unidos ou da Europa. Assim, se quisesse vender fundidos teria que ir direto a esses mercados, na ocasião muito mais sofisticada e profissionalizada que nós.
Como fornecíamos para algumas empresas de origem européia decidimos iniciar pela Europa oferecendo para as casas matrizes das empresas que atendíamos aqui no Brasil.
Os primeiros passos foram difíceis, pois, os clientes europeus estavam acostumados a comprar de fornecedores do próprio pais ou no maximo de outros países do mercado comum europeu.
Quando batíamos em suas portas para nos apresentar achavam que estávamos loucos, pois, o Brasil não era um fornecedor de componentes industriais e, sim o pais do futebol, do carnaval e, lindas praias. Nem a caipirinha era conhecida naquela época...
Entretanto, eu sabia que se conseguíssemos quebrar a resistência inicial e, tivéssemos uma chance nós seriamos capazes de vencer. Acho que o orgulho de ser brasileiro e do Brasil me motivavam tanto ou mais do que o novo cliente e, o pedido em si.
No segundo ano de atividades na Europa não sei se por profissionalismo precoce ou sorte de principiante, conseguimos garimpar um cliente potencial e, conquistar um pedido de 700.000DM (setecentos mil marcos alemães).
Quando eu chegava à recepção de empresas de pequeno e médio porte via um mapa mundi com alfinetes indicando, para onde as empresas exportavam e, isso incluía o mundo todo.
Ficava impressionado com a capacidade de empresas daquele porte fazerem negócios internacionais e, ampliarem suas fronteiras comerciais.
Vendo a força daquelas economias e, das próprias empresas eu entendi que para serem lideres em seus setores as empresas precisam se preparar para os desafios da livre competição, que nunca foram poucos.
Eu compartilhava da idéia que se a empresa quisesse ser líder teria que se preparar para competir globalmente e, acreditava que era possível nos tornarmos um fornecedor “Best in class”. Era questão de tempo e, de evoluirmos juntos.
Esse antigo método hoje e sempre será o modo mais eficaz para perenizar empresas, pois, a necessidade de investir em novos e melhores produtos, desenvolver processos, capacitar à equipe, inovar na forma e na atenção ao cliente é o melhor antídoto a obsolescência empresarial.
Essa era grande barreira do inicio dos anos 80 e, depois vieram muito outras e, fomos superando uma a uma e, conquistando nosso lugar ao sol.
No final de 2008 antes da crise financeira internacional que acarretou uma grande retração no mercado global era responsável por exportações de fundidos de USD 14 milhões por ano e, olhando para trás via importantes clientes e projetos conquistados, muitos dos quais éramos fornecedores únicos.
Olhando para frente me via desbravando novas fronteiras na Escandinávia e, no leste europeu agora parte da comunidade européia, pois, em busca de menores custos muitas empresas transferiram suas fabricas para lá.
Por isso, a crise atual da concorrência asiática com preços muito mais baixos não deve ser minimizada e, as condições de concorrência desiguais também, alem do custo Brasil e de tantas outras restrições que existem e são reais. Mas tudo isso faz parte do mundo da escassez e, muitos falam todos os dias.
Eu quero falar do mundo de oportunidades, pois, dificuldades sempre existiram apenas mudaram de forma ao longo do tempo.
Todos os “fantasmas”, “dragões” e “assombrações” que enxergamos todos os dias não me tiram a crença que é possível exportar, pois, este momento oferece oportunidades e ameaças, como tantas outras crises que enfrentamos e superamos. Certamente a concorrência se tornou muito mais complexa e, temos que nos preparar muito melhor. Ações meramente intuitivas como no passado são onerosas e, o processo de tentativa e erro consome recursos das fundições, portanto,o planejamento estratégico da exportação é fundamental.
Perguntas como, qual é o nosso foco, em que nichos queremos competir, quais são os nossos diferencias, o que nos torna únicos perante nossos clientes, que competências nossos clientes valorizam.
Aqui como lá, fornecedores qualificados não se encontram aos montes e, não digo qualificados apenas sob o ponto de vista técnico, mas sob o ponto de vista humano, pois, por trás de um CNPJ sempre existe um CPF... Não são muitas as empresas que se interessam de forma autentica a entender o negocio do cliente e, se preparam para atende-lo,sob o ponto de vista do cliente. Estamos na era das vendas 3.0.
Eu acredito que as boas fundições brasileiras que atingiram esse estagio de maturidade, se tiverem uma chance e, conquistarem um primeiro pedido tem tudo para crescer e, prosperar no mercado externo.
Ainda existe o aspecto das diferenças culturais. Muitos de nós somos descendentes de europeus ,norte-americanos e, fomos educados dentro desses princípios,ao passo que os asiáticos pertencem a civilizações milenares e,tem suas tradições muito fortes em seu modo de pensar e agir.Isso logicamente cria uma dificuldade adicional,no relacionamento cliente - fornecedor gerando diferenças de entendimento e, dificultando o relacionamento.São aspectos que se soubermos usar a nosso favor podem nos ajudar a conquistar clientes,nos nichos que escolhermos e, onde estão nossas principais virtudes.
Mesmo num mercado globalizado as empresas não compram somente preço e, os clientes podem pagar mais para bons fornecedores, que estejam dispostos a entendê-los. Precisamos garimpar os nossos nichos, encontrar nossas pepitas de ouro e, fazer que os clientes percebam o valor que agregamos ao negocio deles.
Neste ponto, alguns lideres visionários devem estar pensando por que não tentar exportar, expandir os horizontes do negocio ao invés de deixar todos os ovos na mesma cesta.
Para quem se interessou no tema numa próxima oportunidade irei escrever sobre como fazer e, como as coisas acontecem sob o ponto de vista de quem foi lá e, conquistou um lugar ao sol.
Artigo escrito e pu blicado na revista Fundição e materias Primas,da ABIFA
Nenhum comentário:
Postar um comentário