Dizem que é incensatez esperar resultados diferentes,se continuamos a fazer as coisas do mesmo jeito!
Se acreditamos nesse pensamento a palavra MUDAR ganha muita força ,pois, esta é a unica certeza que o que vem a frente será diferente do hoje.
Pensando em novas ideias que podem dar certo,me ocorreu de iniciar uma serie de reflexões sobre o tema da mudança e sobre a força da palavra mudar.Fui atras de pensadores e o que eles disseram sobre este assunto desafiador,que em algumas pessoas atiça o senso de inovação e em outras o medo da mudança,do novo,do desconhecido.
Para iniciar nossas reflexões escolhi Joseph O'Connor autor do pensamento inicial desta postagem
"Se você continuar fazendo o que sempre fez,continuará obtendo o que sempre conseguiu.
Para conseguir algo diferente,faça algo diferente".
Como  observador e estudioso do marketing muitas vezes encontramos pessoas autodidatas,com uma inspiração nova ,para MUDAR a forma como as coisas são feitas.
Um campo fertil para observar a capacidade de inovação é observar os vendedores ambulantes na praia,isso mesmo na praia.
O cenario é de um mercado altamente competitivo congestionado,por ofertantes a grande maioria repetindo produtos iguas,sem diferenciação nos serviços.A maioria nem um pouco preocupada em servir o cliente,mas em se servir do cliente ,para resolver seus proprios problemas.
Eu me lembro de um vendedor de kibes e esfiras,que "vende seu peixe" em Ipanema.
Começa que ele se veste como um arabe,com a vestimenta propria da região.Às pessoas que se interessam por seus produtos oferece uma serie de molhos frescos feitos artesanalmente e, enquanto as pessoas degustam os salgados espera calmamente que utilizem os molhos.Sòmente segue seu caminho ,quando a pessoa satisfeita libera suas pimentas.
Os salgados são muito frescos e saborosos nada que inspire a duvida da qualidade dos produtos e, elê praticamente não tem concorrentes.
Por sua vez ele esta sempre de bom humor estabelecendo uma relação muito agradavel com seus fieis clientes,que esperam por sua passagem para experimentar as delicias arabes em plena areia de Ipanema.
Seu sorriso em nada faz lembrar muitos outros que se arrastam pelas areias escaldantes,pedindo aos clientes potencias para que comprem para ajuda-los.
Deu para entender a grande diferença de abordagem?

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Sugestão de um bom livro de Vendas o conceito não é novo mas ainda muitos vendedores continuam caindo na armadilha de oferecer apenas o preço como diferencial.O autor chama a atenção que esse argumento é muito facil de ser copiado e,não gera fidelização.Sugiro a leitura:

Venda+Valor,Como vender valor e não preço.Autor Pedro Luiz Roccato.

A arte do diálogo

"Por pressa, orgulho, vaidade, presunção ou preguiça, perdemos o contato com o próximo", alerta o colunista de AMANHÃ Eloi Zanetti, consultor na área de marketing e comunicaçã.

 Em qualquer ambiente onde existem grupos com objetivos comuns, esbarramos numa dificuldade inerente: o saber se comunicar. Criamos sofisticadas formas de linguagens, avançamos na feitura de equipamentos e ainda não aprendemos a nos comunicar com eficiência com nossos parceiros de trabalho. Para a maioria das pessoas, a arte do diálogo - dio-logos, dois pensamentos - é muito complicada.

Perceber e entender as regras da boa comunicação não é difícil, qualquer um consegue. O difícil é praticá-las. Elas exigem atenção, escuta e concentração no outro. Atitudes que necessitam de despojamento, humildade, paciência e principalmente educação. É aí que "a coisa pega".


Estamos tão egocentrados que não enxergamos, nem escutamos os anseios do interlocutor. Por pressa, orgulho, vaidade, presunção ou preguiça, perdemos o contato com o próximo. Não é aula de catecismo, mas perceba como os sete pecados capitais são inimigos da boa comunicação.


Nós, comunicadores profissionais, perdemos tempo estudando objetivos, público-alvo, as melhores formas de emitir mensagens e até tentamos mensurar os resultados das nossas ações. Mas nos esquecemos do básico: a comunicação entre humanos se processa entre humanos e está atrelada aos nossos defeitos e virtudes.

Existem dezenas de maneiras de melhorar os relacionamentos interpessoais. Por exemplo: não cortar a palavra do outro enquanto ele estiver falando - senão dá a impressão de que você não se preocupa com a causa alheia e a comunicação se desmancha no nascedouro. Aprenda a usar a sua entonação de voz, principalmente ao conversar com as mulheres. Elas são mais suscetíveis ao modo e à altura das falas do que os homens. O grande poder de sedução de Cleópatra não era a sua beleza, mas a sua voz. Além de boa ouvinte e de dominar com maestria a arte da boa conversação, a rainha dos egípcios tinha um tom de voz encantador.

Calma e suavidade constroem o bom conversador. Por isso, fale devagar, atento às palavras que vai proferir. E, se for replicar uma provocação, siga os conselhos de Salomão: "A resposta branda acalma o furor, a palavra ferina estimula a ira". É dele também o provérbio: "As palavras ditas na hora certa são como maçãs de ouro em bandejas de prata". Durante a realização de um trabalho coletivo, mantenha seus parceiros informados sobre o que está realizando e as suas intenções sobre os próximos passos. Nos esportes, bons jogadores sinalizam os momentos certos para passes e recebimentos de bola. É bonita a cena do Pelé, menino, batendo a mão na cabeça, pedindo bola no jogo contra a Suécia na Copa de 58.


Um dos erros mais comuns na comunicação dos vendedores é não saber a hora certa de parar de falar. Muitas vezes, na cabeça do comprador, o negócio já está fechado e o vendedor continua falando. Isso faz o outro se lembrar da concorrência, refletir sobre suas reais necessidades, ponderar alternativas e tomar outra decisão, que pode ser até cancelar a compra.


Um dos comportamentos mais irritantes nos processos da comunicação é a falta do retorno - o feedback. Muitos dizem: "Não tive tempo para responder". Eu digo: "Foi falta de educação e não de tempo". Nem que seja apenas para dizer não, devolva a informação sobre o andamento dos trabalhos ao interessado.


O termo "palavra", em hebreu, quer dizer "instruir, guiar atenciosamente". Ou seja, funções de um líder. Quem não sabe se comunicar instruindo não serve para as ações de liderança. E, atenção: nos processos comunicativos, aquilo que não é dito com clareza, normalmente, é mais importante do que o que foi dito explicitamente. O essencial continua invisível para os olhos e ouvidos.

Desvendando o significado do valor em vendas

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